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帖子已删除何春艳的分享将颠覆农耕营销，让传统拜访无路可走！13亿客户会被迅速重新整合。保险互联网营销大幕打开了！一、开场白大家好！我是来自宁夏的何春艳，非常高兴跟大家共同分享保典使用心得，也希望通过今天的分享，与大家能互通有无，共同进步，并借助保典让大家的业绩一路飘红。今天分享的主题是“如何借助保典获客？”我知道大鸟群里人才济济，很多人业务做的非常好，还有许多非常资深的团队长，和大家相比我的业绩一般。虽然说从事保险有十一个年头了，但是业绩始终没有达到我期望的理想状态。虽然每年都是公司的十佳展业明星，也都能排到前几名，但我觉得保费总量不是特别满意。从进入保险行业到现在，我一直属于没有背景和人脉的业务员。我记得公司老总在讲课的时候说了一句话：“现在要增的人员，一定是那些结了婚，有孩子，而且在本地居住三年以上，或者有人脉的业务员。”我24岁入行，没有背景，没有人脉，却有一颗不服输的心。我就这样只身一人来到银川，做出了不同于老总眼中理想增员对象的反证。那次会上有一个业务员举手反问说：“老总，我们不太赞同您的说法，何春燕主任来的时候没有成家，也没有人脉和背景，什么也没有！为什么能做的那么优秀？”的确，我在银川没有熟人，是一个没有任何社会经验的小姑娘，独自从事保险。那时我就在想，既然选择了就要做好。所以当我想把这个（保险）工作做好的时候，就能找到各种办法。做保险十一年来，我始终认为如何获得客户，也就是我们说的获客，是做好保险最关键的第一步。后来在培训会上我们老总说了这么一句话：“何春燕就是一个神话，做到像她这样的人，基本上没有。”今天我想结合保典的使用，围绕专业销售流程的第一步“开拓”和大家分享一些有效的获客方法，让大家通过手机让新人和老业务员轻松获得更多客户。不管是公司还是团队长都要求业务员每天拜访客户，大家也都是从大量拜访中“以量取费”的，量的积累会产生质的改变。然而不少人在量的积累过程中做的不是特别好，所以觉得做保险很困难。二、早期认为保典只是个电子费率手册我接触保典是在号。安装之后，我不太会用，也没有人指导我怎么用，我自己也没有花时间去摸索保典的功能。就这样我整整使用了一年，只是把保典当做一个费率手册。当时我觉得，有了保典就不用再背沉甸甸的费率手册了，可以随时用手机查询条款和费率，特别方便。后来不少业务伙伴会给我打电话说：“艳子，帮我查个费率！”所以我一直认为保典就是一个多公司集合的电子费率手册。一年后的9月4号，我的推荐人（大鸟群主王斌）让我续交年费，我婉言拒绝了。我对他说不想再用了，觉得起不了太大的作用。王斌自信地对我说：“保典里面的功能特别多，你为什么不用呢？”我说我不会用啊！他建议我花点时间研究一下，说现在是移动互联网营销时代，不会用手机展业就落伍了，而且保典里有很多强大功能，对展业帮助很大，很多人都用保典签单了。然后给我举了几个人，其中就有于净水老师，她的分享深深地记在我脑子里，将来一定要认识一下，看看她是怎么签单的。还有一个郑建宏，他们都是用保典签单的营销员。王斌说完我就在想：既然大家都能用保典签单，我也可以试着做一下，看看保典面到底有什么功能？我二话不说就把年费续上了，一年只有360元，没多少钱。续费后我用了三天时间认真研究了所有功能模块。我这个人就是不服输，不做就不做，要做就一定要做出点名堂。很快，我总结出保典的十大功能。认真研究了保典之后，我觉得这个软件太神奇了，特别后悔自己之前为什么没有好好用，我一下子兴奋起来。今天我所有的分享都会围绕用保典和微信获客展开，这是我的强项。三、用保典电子名片获客首先，讲一下保典里面的电子名片功能。不知道大家原来有没有使用过类似的软件？其实很多软件也有这个功能。但是，我们发出的计划书，大都没有头像，只有简单的个人介绍，更无法把视频和计划书文本链接夹带上去，所以我觉得保典做的非常棒。大家都用微信，不知道用不用“发现”中的“附近的人”？现在用微信搜索附近的人基本上是零投入，我们可以无限地开发附近的人，这是获客的理想途径。在搜索附近人的时候，保典能发挥很大作用。原来业务员去拜访的时候，每天可能三访五访甚至六访，觉得很累。现在通过“附近的人+电子名片”，一天访量可以达到30、50、100、200，甚至更多，想发多少不看体力和时间，只看我们想不想点手机了。互联网营销实在太厉害了，一定会让线下拜访获客的农耕营销无路可走。接下来再跟大家来分享如何把电子名片和搜索附近人的功能结合起来并大量获客。大家都希望获得中高端优质客户，要想获得这些客户，一定是要到“有鱼的地方钓鱼”。我会选择一些高档的会所、商场或高级餐厅，因为喜欢喝下午喝，经常去一些高档茶楼。去了之后，就打开微信“附近的人”，然后设定搜索范围：100米500米等。我就是这么简单的大量获客，大家不妨尝试一下，定会有惊喜发现。不过，在搜附近的人时要注意几点。第一，选择高端场所。这是获得优质客户的前提。其次，做好电子名片。名片一定要做到位，要有理想的职业照片，真实姓名、签名及完整的个人简介，包括从业年资、所获荣誉等等。第三，筛选正能量客户。搜到人后，我们可以通过此人的照片、家庭照片或孩子的照片，还有签名及朋友圈里的信息，判断对方是不是具有正能量的人。如果是，就进行沟通，加其为好友；如果没有真实姓名，过于轻浮，或朋友圈的负能量过多，最好不要加为好友，这些人不是我们想要的。加附近的人为好友后，应当在第一时间给他们发送电子名片。注意，千万不要跟客户随意聊天，比如问客户“您好！您是做什么工作的呀！您在哪儿呀！你今年多大啊？”等等这种平常的问题。只需简单的问一句：“您好！”对方一点会回答：“您好。”稍加停顿后接着说：“如果您不介意的话，我向您做个自我介绍。”这时不由分说把电子名片发给他。发出名片后对方马上会知道我们是做保险的，而且通过电子名片看到我们的个人简历，了解到我们的从业年资和荣誉等。所以，我们必须做好名片，要正规、诚实，不要浮华、吹牛、包装过度，一旦今后与客户接触被发现有假，对我们很不利。我们越正规，越诚实，越充满正能量，越能得到客户的认可，而且最重要的是可以过滤掉那些负能量的客户。用不了半小时就能搜到30-50个人，一个下午可以轻积累200个客户。所以，保典电子名片是快速获客的有效方法。说到这里我真有点担心，为那些还在陌拜、敲门、发问卷、打电话的传统获客做法感到遗憾。如果大家都用微信和保典获客，要不了多久，中高端客户就会被瓜分殆尽，传统获客的代理人会很快被淘汰。我真庆幸自己早用了保典，能领先一步地尝试互联网营销。用电子名片获客之后，就要开始经营客户，与其深入沟通和交流，让客户认同我们，认同保险。大家要切记：我们选的这些人一定是我们想要的，那些对保险不感兴趣的、有负面印象的人，直接把他们删掉或拉黑就可以了。我们只和那些对保险感兴趣、不排斥的，对营销员不讨厌的客户打交道，把他们变成准客户。除了直接与客户交流外，我们还可以通过发电子名片到朋友圈获客。面对朋友圈里的大量客户，我们主动发电子名片，也能获得目标客户。虽然大家都是微信好友，但大都不认识，也没有交流过。我们发出电子名片后，会让朋友圈中的所有人都知道我们的身份，我们是做什么工作，对我们产生良好的印象。不过，在刷朋友圈时一定要注意方法，不是简单的发出名片或宣传产品，而是在发出名片前写一些自己的感悟，对保险的理解，风险应对方略，或者个人荣誉等，最好是原创，短短的几十个字，不要长，尽量不要转发，越真诚越好。有的用户说自己天天刷朋友圈，就是没有客户回馈，我觉得这与原创和真诚有很大关系。如果我们只是借微信散发产品广告，无论发多少也没用！这就好比是把街头宣传单放在网上，大家肯定拒绝，发一千次一万次也不会有什么效果，只能让人反感，被删除或拉黑。电子名片是获客的好方法，大家可以选择一些好的场所做一下，尝试一下搜索附近的人或刷朋友圈，很快大家就会惊喜的发现。就这么简单的一个动作，真的能改变我们的客户基因。我原来的客户大多是一些普通的工薪客户，但是当我到高档餐厅，高端住宅小区搜附近的人，会找到很多层面和质量非常高的人，我们的客户基因由此改变。其实，营销员如果不能以中高端客户为主，总是开发低端客户，不仅很累，而且没有职业前途。四、用保典视频获客并深入经营保典里另一个好东西就是保典视频，我用的特别多，通过视频也可以大量获客。不知道大家的手机里有多少号码，我的手机里有8000多个电话号码，大部分是最近三个月陆陆续续加上的。我在大鸟群里听到不少伙伴用视频成功签单，也想尝试一下，但在研究了12集视频后，结合自己的实际情况，我总结出适合自己的视频发送思路，可能和其他人不太一样，大家也可以借鉴一下。朱老师曾经说发视频要“靶向发送、追踪互动”，我非常赞同。但我认为要扩大靶向和发送范围，用视频去自动筛选目标客户。这样做效率高，收获更大。相反，如果简单地按照“靶向发送”的思路去做，一定要预先了解客户的保险需求，这对老客户很必要，对陌生客户是不可能的。我的做法很简单，面对陌生客户，直接发送第12集。我认为，用这集（车险投保要领）视频可以马上找到中高端客户，有房有车的大都是中高端客户。只要他们看了视频后有回应，比如点赞、留言或打电话，就能判定他们是中高端客户。我们还可以询问对方开什么品牌的车，进一步细分高端的程度。我开发客户的流程是这样的。第一步，搜索附近的人找到客户，加其为好友并问候，接着立即发出电子名片，做自我介绍。对方如果回应，我就判断其为目标客户，然后进行第二步的经营，或者说是主动服务。我在发视频之前会这样说：“如果您不介意的话，我给您发一集如何选购车险的视频。只有几分钟，您看一下，看完之后我相信对您今后买车险会有很大帮助。这也是我们刚刚认识的一份礼物。”然后把视频发出去。很快就有回应，不少客户看完会说视频非常好，有的甚至会主动跟我探讨买车险的话题，说自己看完之后才知道车险需要这样来买。我马上回答说：“当然了，买车险并不简单，有很多讲究，弄不好会让车主很痛苦。买对了会救命的！”这样一来二去的聊几个回合，很快就能取得客户的认可，迅速让陌生客户转化成我们的准客户。当然，我们也会收到不少这样的回复：“不好意思，我还没有车。”其实，只要客户回复，我们就有机会。遇到这种回复，我们一方面可以筛选客户，过滤掉那些没有车的客户。另一方面，我们还可以跟他们继续交流，挖掘出他们朋友中的有车客户。一般我会这样说：“没有关系，您虽然没有车，但您的朋友中一定会有私家车的，您不妨给他们转发一下这集视频，这对他们也是个帮助，他们会觉得您这个朋友很不错啊。”他们认为我的建议不错，大都会主动帮我转发。于是，这集视频不断转发，帮我找到一个又一个有车的客户。大家别忘了，每次转发的视频链接都有我们的电子名片，一定会有人给我们留言或打电话，我们只要经常查看一下保典互动圈中的“客户留言”，或接一个陌生电话，就能源源不断的获得有车族客户。这就是我要介绍的第三个获客途径——利用陌生客户转介绍。原来有一位老师说过这么一句话：“如果一个业务员做了三年还在满大街陌拜找客户，没有转介绍客户，一定是个不称职的业务员，而且是不合格的营销员。”这么多年来，我做的比较好的就是转介绍。通过保典视频可以顺利开展转介绍工作。当我把车险视频发给客户后，会和客户进一步交流，我会主动要求对方给我转介绍。比如说：“张先生，您有很多有车的朋友吧！您刚刚也看到选购车险的视频，而且赞赏有加。我相信您身边的很多朋友也和您一样，不太清楚如何专业选购车险，那您不妨把这个视频转发给他们，让他们也知道如何买车险。”只要对方是一个热心的人，一定会转发视频。我用这个方法，今年一月份签了十多件车险保单，赚了6000多元佣金，换算成（寿险）保费的话，应该在2万多。而且我可以肯定的说，这些买车险的客户一定会给我今后带来更多寿险保费，他们大都是中高端客户，有一定的风险意识，更容易接受人身保险。我刚做保险的时候，老师讲过这么一个道理，叫《250法则》意思是说每个客户都有250个潜在客户资源，他们中有一半人会给我们转介绍125个客户。所以我们不要小看每个客户，要经营好每一个客户。我们要把视频发给所有认识的人，哪怕跟我们有一面之缘，不管他现在有没有车，都可以发给他们，然后设法让他们帮我们转发，将视频发他们身边的亲朋好友，形成裂变，这其实就是互联网营销。为了加强转介绍效果，我会在与客户深入交流的时候这样问他们：“您昨天帮我转发了多少个朋友啊？不知道您朋友看了之后有什么样的回馈？如果可以的话，您帮我写一下您朋友的信息，好吗？”通过这样一句简单问话，我最近陆续获得200多个车险客户，足够我用一年的时间开发他们的寿险。五、投保建议功能——保典的精髓我要分享的第三块内容，是保典里的投保建议功能，这是保典的精髓，是灵魂所在，包含了技术营销思想和投保原则。原来我们做保险的时候，很难找到一种快速与客户沟通观念的方法。接触保典后，我找到了快速沟通方法。我最爱用投保建议里的“综合保障建议”。通常我会跟客户这么说：“张姐，不管您未来买不买保险，在哪家公司买保险，都没有关系，我们一定要通过科学规划，了解我们现在拥有多少的保障，缺少哪些责任，需要多高保额。今后不管谁给您推荐保险，您都按照这个建议（处方）去买就可以了。我敢保证，您这样买保险一定是保障全面，保额适当的，无论发生任何事情都可以理赔，还能让您赔的满意。那我现在给您做一个测算，好吗？”我没有强制或诱导客户买保险，只是给客户做一个专业建议和保额测算，客户大都非常配合，希望知道自己未来需要多少保险。紧接着，我开始给客户做综合保障建议，向客户提出一连串的问题：“张姐，你的年龄多大？收入是多少？您每年的生活支出是多少？你们家有没有家族遗传病史？您打算什么时候退休？现在物价上涨率是多少？”客户会非常配合回答这些问题，我们就能判断出客户的真实情况，找到保险客观需求，进行需求定位，进而非常容易的给出建议方案并签单促成。投保建议博大精深，是保典软件的灵魂，建议大家要熟悉并掌握每一个建议模型，知道责任配比及保额的算法，只要掌握了，我们的专业功力一定会大增。今天我主要是围绕怎么样获客展开分享。一般我走到一个地方，假设在办公室，哪怕是有一个人，只要客户让我为他做一个需求诊断，我一定会让他把身边的朋友介绍给我，全部给他们做一个投保建议或需求分析。比如说先给张姐做了需求分析之后，我会马上开发她周边的人。我一般会这样说：“张姐，给您算完了，您看能否把身边的人召集一下，我给他们每个人也算一下，这对大家都好。”通过一个简单的计算，就可以获得整个办公室全部人员的信息，清楚知道他们的年龄和需求。我再有针对性地通过10个建议模型，为他们提供精准的投保建议方案，从而快速获得有效的客户资源。只要我们把这些客户资源掌握在手，后期的开发就看大家八仙过海、各显其能了。也许每个人的开发方式和方法都不一样，但是我个人认为量的积累一定会产生质的改变。六、保典计划书功能我今天分享的第四块是计划书功能的使用。计划书大家用的是比较多的，过去我一直在用自己公司的计划书制作软件，优点不必多说，缺点也明显存在。我们公司只能针对一个产品做计划书，不能将多个产品进行组合。而且做计划书要花不少时间，展业成本也是非常高的。通过保典做计划书，能大大缩短制作时间，不用纸张，没有成本，可以同时为客户做出多个险种组合。尤其是“六字箴言”计划书，让所有客户都能看懂，一目了然，而且客户能看到所有产品的详细条款。保典计划书功能实在太强大、太规范、太有效了。我也经常用保典计划书去获客、转介绍。给某个客户做完计划书后就会问客户：“你觉得怎么样，如果您觉得这个计划书不错的话，您可以把您家里的姐妹或者有孩子的，大致的年龄和性别给我发一下，我给他们也做一个，现在买不买保险都没有关系，如果一但买保险的话，按照我设计的去买，肯定会买到位的。”所以很多人主动让我设计，让我给他们的家人做一个计划书。这样一来，我又可以获得好多个客户信息。最近几天，我就是通过刚刚和大家分享的从需求分析到需求诊断，获得了大量客户。这个月（三月份）我通过保典轻松获客并与15个客户签单，虽说保费数量不是很大，都是6000元-7000元的这种，也算是个尝试，算是一个成果吧。最令我高兴的是，客户对我做的测算和分析都感到非常满意，认为我计算的保额结果确实是他们的实际需要。我稍加促成就能顺利签单，上个月签的单都已经承保。之前和大家分享过，我做保险的时候是白板一块，属于那种没有亲戚、没有朋友、没有资源、没有背景的，就是一个20多岁的小姑娘，一个人在这做保险。我要想把工作做好，必须要通过拜访积累大量客户，才能让我支撑下去。所以，这么多年我研究最多的就是获客。我不知道大家有没有这样一个感受，来公司的新人都觉得我们特别体贴客户、善待客户。其实，只要我们掌握了获客技能和方法，就可以源源不断的获客，卖保险一点都不难。因为我们给三个人讲保险，成功的概率非常低，如果我们给三十个人讲保险，即便只有一个人同意买保险，我们每天都能签单，成功概率就是百分之百。在西安城堡会议上，朱老师给我们介绍了专业销售五步流程，让我彻悟了，朱老师说，在“开拓、诊断、挖掘、建议、追踪”五个专业步骤中，开拓是基础，诊断是前提、挖掘是关键、建议要专业、追踪要持续。所以，结合我的实际情况理解，我认为开拓，即获客，在推销流程五个步骤中是最重要的。今天有机会分享我使用保典获客的实践和总结，能给大家带来一些启发，我感到非常荣幸。在移动互联网时代，有了保典，应该说我们会走的比较顺畅。最后，我要特别感谢研发保典软件的朱总，朱老师，他给保险代理人带来福音，带来前途。我还要特别感谢介绍我用保典的王斌老师，感谢通过保典认识了全国各地的优秀伙伴们，跟大家在一起分享、交流，打破我们以往的地域化限制，包括各家公司的限制。大家在一起通过保典软件去交流，让我们都能从中学到一些方法和经验，帮助我们做好保险营销。我跟大家说的这些方法，也希望大家听完之后尽可能的去试一下，看看到底有没有效果，有没有用。只有试了，做的多了，才能得心应手，才能熟能生巧，才能产生绩效。如果只是听一听，没有用。我今天的分享的就到这里结束，谢谢大家！如需现在抢购，请查看【阅读原文】
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