国际商务谈判组织
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第三章国际商务谈判组织与管理；?知识点:?1.谈判人员的素质要求?2.谈判班子；谈判力；质道素判作谈以谈富谈机判谈是判对谈和德质人为判从；谈判人员的基本素质构成；一.个人形象构成㈠内在素质系统1.文化素养2.意；2.1商务谈判人员的素质要求；?谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本；1.良好的思想修养；谈判是一种高级的思维活动，是谈判人员知识
第三章 国际商务谈判组织与管理? 知识点: ? 1.谈判人员的素 质要求 ? 2.谈判班子的构 成 ? 3.谈判活动的管 理谈判力质道素判作 谈以谈富谈 机判谈是判对谈 和德质人为 判从判 判 构力判决对于判 沟素 员一 力多人有力 的 这定手谈力 通质其 名 个员环的 谈是在谈的判 能 包需合 方本境来 判又谈判影过在 力身括要格 面身 源 力个判实响程谈 等心个具乃 来等机相 两人中力力 判 素人有至 增 构当 部的所的和结中 表 质形多优 强谈 广 分谈拥内控果 自判信泛 构判有在制以现 业象方秀 的 身者息而 成力的因力及为 务素面 谈素 谈一 的可以丰 素质的谈 方 和 及 ` ` ` ` ` . ` ` ` ` ` . ` ` . ? ? ?.`.谈判人员的基本素质构成一. 个人形象构成 ㈠内在素质系统 1. 文化素养 2. 意志品质 3. 价值观 ㈡外化表现系统 1. 外表 2. 言谈 3. 举止 一. 谈判人员的基本素质 1. 道德素质 2. 政治品德 3. 遵纪守法 4. 诚信无欺2.1 商务谈判人员的素质要求? 谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本 的能力, 能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的 谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务 谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求: ? 1. 良好的思想修养 ? 2. 良好的职业道德 ? 3. 良好的心理素质 ? 4. 较强的沟通能力 ? 5. 掌握有关的商务和技术知识 ? 6. ”T”型知识结构. ? 7. 作为谈判者的能力1. 良好的思想修养谈判是一种高级的思维活动， 是谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力的测验， 是谈判人员才略的较量。 谈判人员要应付各种压力和诱惑， 还要分辨出机会 和挑战。 高标准的素养是谈判人员应具备的主观条 件是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以 下几方面： (1). 高尚的爱国主义精神， 即政治品德。 (2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身 心的投入。 (3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主 负责心理(1). 高尚的爱国主义精神? 知我中华， 爱我中华， 兴我中华， 是每个中国公民 的职责。 ? 作为一名商务谈判人员， 不管你代表哪个单位， 只 要和外国人坐在一起洽谈， 就必须牢记 “我的中国 心”， 时时刻刻维护祖国人民的利益。 ? 作为商务谈判人员， 特别是涉外商务谈判人员， 他 的一言一行都会影响到国家形象，本世纪末甚至会提 高或损害国家在国际上的剩余和经济利益。(2). 强烈的事业心? 强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其 他积极因素， 培养他们的敏锐得当观察能力、 活跃 思想、 丰富想象、 克服困难、 赋予谈判者科学严谨、 认真负责、 求实创新的态度， 顺利完成组织交给自 己的任务。 ? 业务素质： ⑴团队合作精神， 表现在善于听取别人意见， 服从大 局， 善于协调团队内部关系。 ⑵谈判能力， 是指谈判人员所具备的更好完成谈判工 作的特殊能力， 包括思维能力、 观察能力、 反映能 力和表达能力。 要有严密的思维和敏锐的嗅觉。(3). 崇高的责任感? 它像无形的驱动力一样， 督促谈判者一丝不苟地的 实现集体、 国家交给自己的神圣使命。 ? 如果自己顺利地完成了任务， 就会感到无上光荣和 由衷的喜悦； 如果没有完成使命， 则会感到羞愧、 内疚、 甚至耻辱。 ? 对自己负责、 对别人负责、 对社会负责， 是一个优 秀的谈判者必备的道德素养。 ? 把国家、 企业的利益当作自己的全部利益， 尽一切 可能为自己代表的机构争取最大的利益。2. 良好的职业道德? 不同社会通常有不同的道德标准, 价值观念, 同一社会的 不同人群的道德标准往往也有一定的差别. ? 无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必须遵守基本 的商业道德规范, 能够正确处理公司与个人的利益关系. ? 作为企业的代表, 在谈判过程中, 应当积极谋求符合企业 利益的目标的实现, 而不是谋求个人利益目标.3. 良好的心理素质? 谈判是各方之间在经理和智力上的对抗， 对抗的环境在 不断变化， 对方行为带有很大的不确定性， 要在这中对 抗中实现预定目标， 谈判人员必须具有良好的心理素质。 ? ⑴勇于决断 ? ⑵充满信心 ? ⑶善于冒险 ? ⑷沉着迎战4. 较强的沟通能力? ? 谈判是一个信息交流的过程。 要胜任谈判任务， 谈判者就必须具备较强的信息沟通 能力， 善于恰当地传递信息， 准确地理解， 接受有 关信息，并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务。 具体有： 社交能力 仪表风度: 亲近而不亲热、 礼貌而不陷媚. 机智灵活: 会时刻观察形势，做到随机应变. 善解人意: 会听对方的话外之音，及时回应. 表达能力: 善于用有声语言、 无声语言、 谈判语言、 法律语言、 外交语言等。1. 2. 3. 4. 5.5. 掌握有关的商务和技术知识?? ? 1. 2. 3. 4.谈判双方能够获得怎样的利益， 特别是能够获得 怎样的经济利益， 主要体现在双方通过谈判所商 定的商务和技术条款之中。 因此， 谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术 知识， 否则就会产生十分不利的后果。比如， 不 懂技术， 就无法进行有效的讨价还价。 商务谈判对谈判人员的专业知识有以下要求： 熟悉产品和行业 熟悉市场 一专多能 快速的学习能力6. “T”型知识结构? “T”型知识结构是谈判人员不仅在横的方面有广博的知 识面, 而且在纵向方面要有较深的专门学问, 两者过程了 一个又一个 “T”字型知识结构. (1). 横向方面的知识. (2). 纵向方面的知识.(1). 横向方面的知识? 我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法 律和规则。 ? 某种商品在国际、 国内的生产状况和市场供求关系； ? 价格水平及其变化趋势的信息； ? 产品的技术要求和质量标准； ? 有关国际贸易和国际惯例知识； ? 国外有关法律知识， 包括贸易法、 技术转让法、 外汇管理法及 有关国家税法方面的知识； ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯； ? 可能涉及的各种业务知识， 包括金融， 尤其是汇率方面的知识、 市场知识等。 ? 其他。(2). 纵向方面的知识? 丰富的商品知识___熟悉商品的性能, 特点及用途; ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性; ? 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能 力; ? 最好能熟练地掌握外语, 直接用外语与对方进行谈判; ? 了解国外企业, 公司的类型和不同情况; ? 懂得谈判的心理学和行为科学; ? 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 总之, 一名商务谈判人员必须是 “全能型专家”, 所谓全 能, 即通晓技术, 商务, 法律和语言, 涵盖上述各方面的 知识; “专家”即指能够专长于某一方面.7. 作为谈判者的能力? 谈判大师尼尔伦泊格在总结自己一生的谈判经验时说： “成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术 大师的敏感能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以 锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备 抓住进攻对方防线的每一个微小的机会。 ? 同时，他又必须是一个细腻而敏感的艺术大师，他善于 体会观察对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必 须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出 最合适的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判 场上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是 来自敏感和机智。”7. 作为谈判者的能力? 成功的谈判者，应具备良好的： ⑴记忆力 ⑵决策能力 ⑶判断能力 ⑷应变能力 ⑸语言表达能力 ⑹观察注意力⑴记忆力? 良好的记忆力不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息， 处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人魅力，给对方 留下良好的印象。 ? 记忆力将提醒你曾许下的诺言，熟悉接触过的人物，积累 更多的经验。⑵决策能力? 谈判者的决策能力与其自信心等有直接关系。自信心 强、敢于冒风险的人，决策能力相对较强；决策过程 持续的时间长短，也能反应决策能力的差别。 ? 一般讲，行为谨慎的人决策可能费时间较长，甚至反 复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾，坚决执 行。决策能力较差的人，决策时间也较长，老是犹豫 反复拿不定主意。 ? 从某种程度上讲，决策能力是人的各种能力的综合体 现，它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运 用判断思考、逻辑推理作出的决断。 ? 因此，培养锻炼谈判人员的决策能力，必须注意各种 能力的平衡发展。⑶判断能力? 在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早洞察问 题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物的发展可能 产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。 判断力越准确，所冒的风险就越小，成功的把握就越大。 ? 判断力与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能 力越强，分析判断就越准确、越敏锐。⑷应变能力? 应变能力是指人对突发情况的适应能力。 谈判中常常会出现各种以外的突发情况， 如果谈判人员不能很好地应付和处理，就 会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失 败。 ? 处理突发事件是谈判者的一项重要任务， 是对其谈判能力的综合运用和综合考察。⑷应变能力? 应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的关系， 当眼前出现的情况同原先预想的情况有较大的出入时， 应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活 的办法精良妥善解决。 ? 同时对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析考虑， 权衡利弊关系，作出正确的抉择。 ? 应变能力差的人则习惯于己于按老办法处理新问题，从 不寻找更好的解决问题的方法。显然， 这是达不成有 建设性协议的。⑸语言表达能力? 对谈判人员来说，首先是能够用准确、规 范的语言陈述立场、观点，提供消息，交 流感情，说服对方，这是对谈判人员的语 言表达能力的最起码的要求。 ? 如果说话含混不清，吐字不准，措词不当， 或前言不接后语，词不达意，没有逻辑性， 会极大地影响谈判人员之间的沟通、交流， 也是谈判人员讲话的大忌。⑸语言表达能力? 语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的 观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会 引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍 都是由语言障碍造成的。 ? 语言表达能力主要是人们在长期社会实践的活 动中锻炼形成的。对谈判人员来说，比较切实 可行的方法就是举行模拟谈判，草拟出对方可 能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表。⑹观察注意力? 谈判中，察言观色是很重要的。观察注意力强的谈判 者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特 点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的判断，这无 疑有助于谈判人员的相互沟通。 ? 当你在讲话时，你可以仔细观察对方的表情、动作， 判断自己的观点是否被接受，对方对你所讲的内容是 否热心等，如点头可能表示赞同，专注可能表示重视， 微笑可能表示欣赏和理解，不以为然的表情可能是不 同意。 ? 当你作为倾听者时，也能从说话人的姿态、表情上判 断出他对倾听者重视与否，有无诚意。2.2 商务谈判班子的构成 ? ? ? ? 商务谈判班子的组织构成 商务谈判班子的业务构成 商务谈判班子成员的性格构成 商务谈判的智囊团组织商务谈判班子的组织构成? 1.谈判班子的规模 ? 2.主谈人的职责 ? 3.陪谈人的任务1.谈判班子的规模? 通常一个正规的谈判班子的人数超过一个人，由主谈人和 陪谈人组成。 ? 谈判专家认为：谈判班子的理想人数不要超过4人。 ? 现代管理理论也指出： 对经理们来说，对谈判这种复杂 多变的环境管理控制不宜过宽，以3-4人为宜。1.谈判班子的规模? 就谈判所需要的知识范围来看，长达几个月的大型谈判会 涉及许多专业性知识，但从每一个洽谈阶段所需专业知识 考虑，也不会超过3、4分钟。 ? 从谈判的全过程看，也并非一成不变，随着各个阶段的内 容不同，谈判人员需要及时变更。比如谈判后期可以增加 法律顾问。2. 主谈人的职责主谈人对谈判的作用十分关键。 他不仅要具备一般谈判人 员的素质， 还要具有更强的控制能力和协调能力， 并要 担负起谈判的组织和领导责任。 其主要职责如下： ⑴做好谈判前的准备工作 ⑵发挥谈判核心人的作用 ⑶在谈判中寻找主攻点 ⑷调动全体成员的积极性? ? ? ?⑴做好谈判前的准备工作谈判桌上的成功主要还是来自谈判桌外的准备工作. 作为 主谈人准备工作抓得实与虚, 必须坚持一个 “明”字, 即: 务必明确了解与谈判有关的各种信息; 务必使谈判目标有明确的定量和定性要求; 务必使谈判班子的全体成员明白无误地了解谈判目标和 策略; 务必使每个谈判成员明白自己的工作规范和行为准则.? ? ? ?⑵发挥谈判核心人的作用? 主谈人是一方的正式发言人， 所以他就必须是信誉的代 表。 ? 言出必信， 承担责任， 使对方认识到主谈人的信息具有 权威性和契约性是主谈人的起码职责。 ? 在实际谈判中， 主谈人的成熟与否并不完全在于 “有问 必答”， 而是有问必须回答得准确、 时机得当、 分寸适 度、 并且出言不悔。⑶在谈判中寻找主攻点? 谈判协议是双方妥协的结果. 谈判过程就是双方 共同寻找妥包含各类专业文献、应用写作文书、生活休闲娱乐、专业论文、行业资料、高等教育、79第三章
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