水浒传每回名称124回的各小结名称

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证券代码:06116证券简称:拉夏贝尔

仩海拉夏贝尔服饰股份有限公司关于对上海证券交易所

2018 年年度报告的事后审核问询函的回复

本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存茬任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。

上海拉夏贝尔服饰股份有限公司(以下简称公司本公司拉夏贝尔2019410 日收到上海证券交易所上证公函【20190428 号《关于对上 海拉夏贝尔服饰股份有限公司 2018 年年度报告的事后审核问询函》(以下简称问询函)现就问询函之相关事项回复如下:

如无特别说明,本回复中的简称与《拉夏贝尔 2018 年年度报告》的简称具有相同含义本回复中部分合计数与各明细数之和在尾数上如有差异,这些差异由于四舍五入造成

一、关於行业经营情况1.年报披露,公司 2018 年度实现营业收入 101.59 亿元同比增长 13.08%,较上年按照总额法确认的营业收入同比下降 2.58%;实现归母净利润-1.60 亿元哃比减少 132%;实现扣非后归母净利润-2.45 亿元,同比减少 164.43%公司平均毛利率由 67.73%降至 65.33%。请公司补充披露:(1)公司所在行业是否发生重大变化、同業务区域内同类产品的经营发展趋势、公司经营业绩情况是否与行业及同类产品发展情况相一致;(2)分品牌、分地区列示近三年分季度嘚营 业收入、毛利率及其变化情况具体分析公司营业收入、毛利率、净利润明显 下降的原因。【回复如下】(1)公司所在行业是否发生偅大变化、同业务区域内同类产品的经营发展趋势、公司经营业绩情况是否与行业及同类产品发展情况相一致;

公司是一家定位于大众消費市场的多品牌、全渠道时装集团公司产品聚焦

于大众休闲服装市场,产品突出时尚性致力于为广大消费者提供兼具时尚、品质及高性价比的各式时装产品。

根据国家统计局数据自 2007 年至 2017 年,我国服装零售产品销售额自430.09亿元增长至 3,629.52 亿元10 年期间规模增加了 7 倍。其中2007 年臸2012 年服装零售行业整体处于高速增长期,2013 年服装零售销售额增速回落至17.55%此后,2013 年至 2017 年期间服装零售行业整体增速出现了下滑而到了 2017 年垺装零售行业销售额较上年仅增长了 2.59%,显著低于同期 GDP 增速6.8%行业发展遇到了一定的挑战。

我国服装零售产品销售额及增速

根据中华全国商業信息中心的统计20181-12 月全国重点大型零售企业服装类商品零售额同比增长 0.99%

通过以上数据可以看出我国服装零售行业总体保持增长,泹在经历高速发展阶段后增速下滑主要是由于:一方面,受宏观经济调整、GDP 增速下滑影响服装作为可选消费品与经济变化相关度较高,服装消费热情有所下降且相较高端服饰,大众服饰与经济环境有更强的正相关性;另一方面国内消费理念亦有所改变,消费者从简單的买吃穿用度的有形商品变为更愿意为旅游、服务消费买单此外,电商等销售渠道的兴起在服装零售行业内部对传统线下定位在大众檔次的服装零售公司带来了一定的冲击

从同行业上市公司经营情况看,与拉夏贝尔较为可比的 A 股上市公司包括朗姿股份(002612.SZ)、维格娜丝(603518.SH)、歌力思(603808.SH)、日播时

尚(603196.SH)、地素时尚(603587.SH)、太平鸟(603877.SH)和安正时尚603839.SH)截至问询函回复公告之日,已发布 2018 年年报的同行业上市公司的主要经营数据如下:

1:朗姿股份业务包含时尚女装、绿色婴童、医疗美容、资产管理四大板块上表对 时尚女装业务作出单独列礻以保证业务类型可比。

2: 根据财政部于 2017 年颁发的《企业会计准则第 14 ——收入》(简称新会计 准则)公司于 2018828 日召开第三届董事会第十七次会议和第三届监事会第六次会 议,审议通过了《关于公司会计政策变更的议案》自 2018 年年报起收入确认由净额法变为总额法。在总额法下根据终端消费者支付价款的总额确认为收入,专柜等渠 道的扣点入公司的销售费用为分析数据可比,上表比较 2017 年营业收入、毛利率均按照总额法调整后的相同口径计算

从营业收入看,上述可比公司 2018 年营业收入均实现增长其中收入规模相对较大的太平鸟增幅较低为 7.78%,朗姿股份时尚女装业务和维格娜丝、歌力思的收入增幅分别为 24.29%20.34%18.66%增幅较高,地素时尚、日播时尚等增速较低2018 年拉夏贝尔营业收入较上年下降 2.58%,与同行业上市公司存在一定偏差主要是由于占公司收入比重 48%的百货专柜渠道的收入下降幅喥较大,2018 年专柜收入同比降幅达 7.02%同时, 2018 年公司进行了较大规模的门店调整、加快关闭效益欠佳门店也导致收入同比下降

从毛利率变动看,除 2018 年太平鸟毛利率较上年微增 0.54%之外目前其他已披露年报的同行业上市公司均出现毛利率下滑,其中朗姿股份的时尚女装业

务毛利率丅降 2.88%维格娜丝毛利率下滑 0.64%,地素时尚毛利率下滑 0.94%相对较高2018 年,拉夏贝尔毛利率比上年下降 2.40%与同行业上市公司变动趋势基本一致。

归屬母公司股东净利润下降较为明显的主要为日播时尚(603196.SH)其2018 年度实现归属于上市公司股东的净利润为 3,836.43 万元,同比减少 54.13%根据其公告业绩丅降的主要原因包括其新开门店需要培育期、2018 年服装及面料研发投入较高、新推出品牌需要培育期、宏观经济导致服装行业景气度承压等。

截至问询函回复公告之日已发布 2018 年年报的同行业上市公司的主要费用率数据如下:

1、拉夏贝尔 2018 年数据为基于净额法计算,即营業收入和销售费用均不含专柜 及电商扣点

2、为增加可比性,上述 2017 年、2018 年管理和期间费用均包含了研发费用

从费用情况看,公司销售費用率高于上述可比公司主要与公司的市场定位与经营战略有关。公司采取接近全直营的运营模式在获取零售端价值的同时,也承担叻零售端的销售费用而行业内其他公司通常采用直营和加盟相结合的方式,故公司相关的销售费用显著高于行业其他公司

综合以上分析,服装零售行业未发生重大变化销售额整体保持增长,但近年来增速放缓行业内竞争加剧,部分行业内公司均出现了毛利率同比下滑的情况同时作为以直营模式为主的大众服装公司拉夏贝尔除了面临行业增长放缓带来的毛利水平下降之外,直营模式下的人工、租金等刚性成本的上升也对公司带来较大的不利影响而以加盟、联营等方式为主要销售模式的其他同行业公司受到人工和租金上涨的直接影響相对较小。因此虽然拉夏贝尔整体利润水平变动

和可比上市公司存在差异,但公司整体经营状况与行业目前的发展情况较为一致

2)分品牌、分地区列示近三年分季度的营业收入、毛利率及其变化情况,具体分析公司营业收入、毛利率、净利润明显下降的原因

12016 -2018 姩,公司分品牌分季度的营业收入情况如下:

1:为保持与 20162017 年度披露数据一致、可比上表中的营业收入均按照净额 法口径列示,即扣減百货商场扣点以后的收入

从过去三年分品牌、分季度的收入数据看,占公司收入比重最大的 LaChapelle 品牌收入主要从 2018 年二季度开始出现较大幅喥的下降与公司整体收入变动趋势基本一致。Puella 品牌收入于 2017 年、2018 年连续下滑主要由于产品企划设计定位出现一定偏差、百货渠道客流下降及同店销售下降等因素影响。Candie's 品牌收入于 2017 年中完成团队优化调整后2018 年实现较好增长。7 Modifier La Babité两个品牌 2017 年之前伴随门店数量的增加收入保歭同步增长但受到整体消费增速趋缓、实体店客流下降及门店关闭等因素影响,2018年二季度开始收入出现同比下降男装业务收入总体保歭稳步增长,但整体规模占公司收入比重相对较小于 2018 年四季度随着门店数量和结构调整出现收入同比下降的情况。童装业务由于基数较尛过去两年收入均保持较高增速。UlifeStyle 品牌业务由于门店面积较大、固定成本较高等因素于 2017 年下半年开始主动收缩业务规模,加大亏损门店的关闭力度2018 年门店数量净减少 31%,由此导致 2018 年分季度收入均同比下降Othermix 为纯线上运营女装品牌,过去两年收入整体保持稳定增长O.T.Rsiastelladr?mGalaxy 等公司投资合作的 品牌,大部分处于培育发展的初期整体业务规模不大,对公司收入贡献较小

从过去三年分品牌、分季度的收入情況看,公司服装销售具有较为明显的季 节性特征第四季度、第一季度占全年收入比重较大,一方面由于秋、冬装产品 的平均单价通常高於春、夏装产品另一方面四季度及新年前后的节假日及营销活动较多,如国庆节、圣诞节、元旦、春节等假期、商场周年店庆、线上雙十一双十二等活动一般均集中在四季度和一季度由此导致四季度和一季度收入占比较高,属于一年中的销售旺季

22016 -2018 年,公司分品牌、分季度的毛利率情况如下:

1:为保持与以前年度披露数据一致、可比上表中计算毛利率的营业收入均按照净

从过去三年汾品牌、分季度的毛利率情况看,公司女装业务毛利率基本保持60%-70%左右其中 La Chapelle 品牌创立时间最早、市场影响力最大,平均 毛利率水平整体高于其他女装品牌Puella7 ModifierLa Babité品牌毛利率水 平相差不大,但普遍出现 2018 年分季度毛利率同比下降的情况Candie's 品牌 毛利率为五个女装品牌中最低的,主要是由于收入规模明显低于其他女装品牌 市场竞争力相对较弱。男装业务毛利率区间一般在 50%-60%左右低于公司主 要女装品牌的毛利率沝平,主要是由于公司涉足男装业务时间相对较晚品牌影 响力不强,且男装业务规模也明显低于女装业务其中 2018 年下半年受到 POTE产品调整、新品销货率下降等因素影响导致毛利率低于 50%。童装业务毛利率区间一般在 55%-65%左右为推进规模的快速增长采取更为灵活的折扣策略,毛利率水平整体呈现下降状况UlifeStyle 品牌处于收缩调整过程中,毛利率逐年下降Othermix 作为纯线上运营品牌,由于受到双十一的影响四季度销售規模较大但商品折扣更多,四季度的毛利率明显低于其他季度O.T.R 品牌产品以日常基础款式为主,注重产品的快速周转毛利率区间一般在 35%-45%,由于业务尚处于培育拓展阶段毛利率有一定的波动。Siastella2016 年推出的全新品牌产品定位中高端,强调设计感毛利率区间一般在 65%-75%2018年四季度由于往季品销售占比较高导致毛利率低于 60%dr?mGalaxy 为自主推出的家居品牌整体门店数量及收入规模均偏小,尚未形成稳定的盈利能力其中三季度由于新开门店市场推广及为吸引客流实施了促销让利活动导致毛利率较低。

32016 -2018 年公司分地区、分季度的营业收入情况如丅:

注:为保持与以前年度披露数据一致、可比,上表中的营业收入均按照净额法口径列示 即扣减百货商场扣点以后的收入。

从分地区、分季度的收入数据看2018 年一季度各区域普遍实现一定程度的增长,主要由于 2018 年农历春节较晚、节前冬季产品的销售旺季时间相对较长所致2018 年二季度以后,大部分区域出现销售同比下降的情况其中收入占比相对较高的西南、华北、华东、华中等区域收入下降幅度较大。東北地区受到经济发展较慢、回款周期相对较长等因素的影响过去三年收入规模整体呈现逐步萎缩的局面。各区域销售的季节性特征较為一致四季度和一季度销售占比合计接近 60%,过去三年的销售结构未发生明显变化

42016 -2018 年,公司分地区、分季度的毛利率情况如下:

注:为保持与以前年度披露数据一致、可比上表中的营业收入均按照净额法口径计算。

从分地区、分季度的毛利率数据看各区域呈现毛利率逐年下降的情况,与公司毛利率整体变动趋势一致其中华东、华中地区毛利率水平低于全国平均水平,主要由于往季品销售占比较高所致分季度毛利率来看,二季度春、夏新品销售占比高二季度各地区平均毛利率水平接近 70%,四季度由于节日以及促销活动较多采取更多销售折扣,所以四季度各地区毛利率均较低平均毛利率接60%

52016 -2018 年公司营业收入、毛利率总体情况如下:

过去三年公司营业收叺(总额法)均超过 100 亿元总体保持稳定,未出现明显下滑2018 年实现营业收入 101.76 亿元,同比上年度下降 2.58%导致 2018年收入同比下降的原因,从品牌维度看2018

1.58 亿元;从分季度维度看,2018 年一季度由于春节、气候等因素实现同比增长二季度以后公司直营渠道销售开始下滑,二、三、㈣季度收入分别同比减少 2.90 亿元、2.88 亿元和 1.20 亿元;从分地区维度看2018 年除西北、华南地区收入同比小幅增长外,其余区域均出现同比下降下降幅度较大的区域是西南、东北、华北、华东等地区,收入分别同比减少 1.03 亿元、0.42 亿元、0.53 亿元0.79 亿元

过去三年公司毛利率(总额法)整体呈现逐年下降的态势,2018 年公司平均毛利率 65.33%同比上年度下降 2.4 个百分点,与同行业其他公司情况基本一致导致 2018 年公司大部分品牌毛利率下降的原因主要是销售折扣下降及往季品销售占比高于上年同期,此外二季度及下半年销售下滑为促进当期销售、加快库存周转,公司采取更大力度的销售折扣策略对毛利率也有一定的影响

2018 年公司实现归属于母公司股东的净利润-1.60 亿元,同比减少 6.58 亿元同比下降 132%2018 年净利润哃比大幅减少的原因主要是: 1 受到消费增速放缓、实体店客流下降影响营业收入同比下降,2018 年下半年公司直营门店销售低于预期;截臸 20181231 日直营门店数量为 9,269 个比年初减少179个。2 产品适销性下滑及处理 2017 年冬季款等导致毛利率小幅下滑:2018年公司毛利率为 65.33%(总额法)较 2017 姩毛利率 67.73%(总额法)下滑2.40%。毛利率下降主要是由于公司产品适销性有所下滑、当季品销售数量有所下降此外,2017 年冬季款产品销量不达预期导致存货有所囤积相应公司 2018年整体打折促销力度较 2017 年有所加大所致。收入及毛利率下滑导致公司 2018年毛利总额较 2017 年减少 4.27 亿元;3 经营网點关闭以及门店人力成本等原因导致公司销售费用增长显著:2018 年公司销售费用较 2017 年上升了 23,044 万元增长 3.97%,主要是由于部分新开品柜经营不达預期以及部分老旧品柜(主要是部分百货业态)业绩持续下滑等原因为了应对零售市场环境的变化,公司调整了经营策略并开始对线丅渠道结构进行了优化。公司拟将现行的全直营模式调整为以直营为主、联营与加盟等作为补充的渠道的结构布局,因此公司于201812 月對所有的店铺进行了梳理工作,并对 2019 年财务报表批准报出日已经关闭和准备关闭的店铺对应的长期待摊费用进行了加速摊销导致了 2018年第㈣季度长期待摊费用摊销金额的大幅上升;同时因为公司销售基本为直营模式, 2018 年随着国内用工成本的进一步上涨导致公司销售费用的员笁费用较

2017 年上升了 5,313 万元;此外物流以及电商费用也较 2017 年分别上升了 2,739万元以及 2,560 万元4 国际化团队建设及总部人力成本上升导致管理费用增夶:2018 年公司管理费用增长 11,488 万元,增长 29.51%主要系公司为了提升国际化和创新业务管理能力引进了一些新的管理团队以及总部上海地区人力成夲的持续上升导致公司管理费用中的员工费用增长 7,308 万元;此外,2018 年管理费用中咨询顾问及并购费等较上年增长了 2,460 万元主要是由于公司聘請了国际领先的服装行业教育机构帕森斯对骨干人员进行了相关培训以及并购项目花费了咨询费所致。5 财务费用增长较为明显:2018 年公司貸款余额由 2017 年的 10.6亿元增长到了 20.4 亿元增长较为明显。相应导致公司 2018 年财务费用较 2017年增长了 3,588.4 万元

公司多品牌、直营为主的业务模式,在大眾服装消费市场增速放缓、直营渠道销售增长乏力的情况下直营模式带来的过高固定成本费用支出(包括自有直营门店人员费用、租金、商场费用、装修费用等)会导致公司盈利水平大幅下降,这也是公司与联营、加盟占比较高的其他同行业公司由于模式不同而导致的利潤变化差异此外,公司 2015 年以后陆续以自有及投资合作等方式推出的品牌3-5 年的培育期内需要公司投入较多的经营资源,而且培育期内這些品牌持 续经营亏损也是导致公司 2018 年净利润下降的原因之一

2.年报披露,报告期内公司分季度实现营业收入分别为 30.06 亿元、21.35 亿元、19.45亿元、30.90 億元实现归母净利润分别为 1.74 亿元、6169.6 万元、342万元、-3.99 亿元,经营活动产生的现金流量净额分别为-1.75 亿元、-8128.7 万元、-1.39 亿元、5.53 亿元请公司补充披露:(1)结合公司分季度经营数据及现金流情况,说明公司业绩季度波动、第四季度营业收入增长却出现亏损的原因及合理性、本年主营业務季度变化趋势是否与以前年度一致;(2)经营活动现金 流量在前三季度持续流出、第四季度大幅流入的具体原因及合理性;(3)前期 财務信息披露是否存在需要补充或更正之处请年审会计师发表意见。【回复如下】(1)结合公司分季度经营数据及现金流情况说明公司業绩季度波动、第四季度营业收入增长却出现亏损的原因及合理性、本年主营业务季度变化趋势是否14 / 63与以前年度一致

2018 年,公司各季度经营數据和现金流情况如下:

12018 年分季度营业收入为总额法口径2:为保证与前期披露数据可比,2018 年销售收入同时按净额法口径列示2017 年 汾季度营业收入亦为净额法口径。

从分季度营业收入数据分析公司 2018 年营业收入符合服装行业较为明显的季节性特征,第一季度及第四季喥收入合计占全年收入的 59.9%与上年分季度收入结构无明显差异。

从分季度归属于上市公司股东的净利润数据分析2018 年整体呈现逐季度下降嘚趋势,其中 2018 年第四季度实现营业收入(净额法为便于与前期比较分析,以下数据口径均按照净额法计算)25.97 亿元四季度实现归属于母公司股东的净利润-3.99 亿元,造成四季度利润与前三季度利润差异的原因主要有:?毛利率下降的影响:第四季度节假日、线上双十一及年终商场促销活动较多由此导致平均销售折扣较低,四季度毛利率水平明显低于前三个季度2018 年四季度平均毛利率为 54.4%,比前三季度平均毛利率 62.4%8.0 个百分点;?存货跌价准备的影响:2018 年第四季度的存货跌价准备 1.45 亿元前三季度的存货跌价准备为 1.30 亿元,主要是第四季度因为冬季的忝气原因实际的销售情况未达到预期;?销售费用之长期待摊费用摊销的影响:2018 年四季度销售费用中的长期待摊费用摊销金额为 20,824 万元,洏 2018 年前三季度公司销售费用中的长期待摊费用摊销金额为 30,130 万元第四季度销售费用中的长期待摊费用摊销额较前三季度的季度平均值 10,043 万元高出了 10,781 万元。为了应对零售市场环境的变化公司调整了经营策略,并开始对线下渠道结构进行了优化公司拟将现行的全直营模式,调整为以直营为主、联营与加盟等作为补充的渠道的结构布局因此,公司于 201812 月对所有的店铺进行了梳理工作并对2019 年财务报表批准报出ㄖ已经关闭和准备关闭的店铺对应的长期待摊费用进行了加速摊销,导致了 2018 年第四季度长期待摊费用摊销金额的大幅上升; ?管理费用之影响:因加盟、联营及其他国际化及创新等新业务模块需求新增人员及社保基数上升增加人工成本等因素影响导致公司 2018 年四季度管理费用計提1.66 亿元较前三季度平均的 1.13 亿元环比上升了 0.53 亿元;?递延所得税 资产的影响:因为天气、商场客流下降等因素,2018 年下半年销售未达预期 对 2018 年末未确认可抵扣亏损对应的递延所得税资产金额为 0.75 亿元。

综合以上情况2018 年公司业绩季节波动趋势与以前年度基本一致,导致2018 年㈣季度营业收入增长却出现亏损的原因除了以上影响因素外从业务模式角度分析是由于公司直营门店的运营成本较高,但在四季度销售低于预期、且同比下降的情况下销售毛利不足以弥补当期运营费用的支出。

2)经营活动现金流量在前三季度持续流出、第四季度大幅鋶入的具体原因及合理性

2018 年公司各季度经营活动现金流的情况如下:

经营活动产生的现金流量净额

导致前三季度经营活动现金流出、第㈣季度流入金额较大的具体原因是:2018 年一季度经营活动现金净流出 1.75 亿元,主要是由于按照合同条款约定支2017 年采购冬季货款的尾款由于 2018 姩春节时间比上年晚,同时考虑到冬 季气候等因素公司 2017 年冬季采购备货金额高于往年,故 2018 年一季度购买 商品、接收劳务的经营现金支出金额为 21.14 亿元比上年同期多支付 4.45 亿元, 尽管一季度销售回款金额也比上年同期增加 2.80 亿元但总体上 2018 年一季度 经营活动现金净流出 1.75 亿元。2018 年②、三季度经营活动现金分别净流出 0.81亿元、1.39 亿元主要是由于二、三季度为服装销售淡季,销售金额较小销售回款金额较低且第三季度需要支付 2018 年冬季货品的订金。2018 年四季度经营

活动现金净流入 5.53 亿元高于前三个季度,主要是由于四季度销售冬季货品单价较高且销售收入較大所以销售回款较多,经营活动现金流入 34.69 亿元

综合以上分析,公司 2018 年各季度经营活动现金流量的变化符合公司业务实际情况与以湔年度相比无重大不合理波动。

3)前期财务信息披露是否存在需要补充或更正之处

经公司核实确认,2018 年度财务信息披露不存在需要补充或更正之处

我们在 2018 年度审计过程中与公司季度报表相关的工作主要是为了更好的了解公司的经营情况,并识别我们的审计风险领域茬审计过程中,我们询问了管理层对于 2018 年度各季度营业收入、归母净利润和经营活动产生的现金流量的解释及说明并核对了公司分季度嘚营业收入、归母净利润和经营活动产生的现金流量等信息至管理层提供的报表一致。

根据我们执行的相应的工作上述拉夏贝尔管理层對问题(1)(2)提到的关于营业收入、归母净利润和经营活动现金流量的解释及说明,在所有重大方面与我们在拉夏贝尔集团审计工作中所取得嘚资料及了解的信息一致

3.年报披露,公司采取多品牌直营为主的业务模式,自 2018 年下半年开始在原有直营为主的渠道布局基础上嶊行联营、加盟等业务模式,报告期末直营品柜数量 9269 个比期初净减少 179 个。2014 年以来公司实体门店期末数量分别为 6887 家、7893 家、8907 家、9448 家、9269 家变囮较大。

1)请公司分省市列示目前门店的分布情况说明对公司经营及业绩可能造成的影响。

2)请公司分省市列示报告期内开关店情況说明关闭门店已开业时间的分布情况、开关店决策的主要考虑及可行性。

3)年报披露报告期内直营店毛利率为 67.16%,加盟店毛利率为 59.67%两种门店类型的毛利率不存在较大差异,请公司补充披露大规模开设直营店的原因及合理性说明未来推行联营加盟等业务模式下,如哬维持对品牌及门店的统一经营管理17 / 63(4)年报披露,报告期内加盟店实现营业收入 20 万元、同比减少 91.92%其他门店实现营业收入 14.76 亿元。请公司说明在推行联营、加盟业务模式的情况下加盟店的营业收入大幅下滑的具体原因及商业合理性,补充披露其他门店类型的具体经营模式(5)公司于 20179A 股上市,根据首发 A 股招股说明书披露公司 拟将募集资金 3.21 亿元用于零售网络扩展建设项目,拟以现有零售网络为基础 在三年内新开设专柜网点 2094 个,新开设专卖网点 906 个新开设零售网点均 以直营方式运营,该项目募集资金已于 201710 月全部置换前期投入的自籌 资金请公司结合目前经营情况及未来规划,说明该募集资金投资项目的门店 开设进度、效益情况、开业时间、是否在短期内频繁开关門店、门店的分布同 前期计划是否一致、预测的经济效益同前期是否发生变化请保荐机构发表意 见。【回复如下】(1)请公司分省市列礻目前门店的分布情况说明对公司经营及业绩可能造成的影响。2018 年公司分省市列示的门店分布情况如下:

2017 年末网点数量

2018 年末网点数量

紸:公司实施多品牌发展战略,门店统计数量是按照网点数量计算的如同一集合 店中包括多个品牌,则统计为多个网点

公司坚持多品牌发展战略,遍布全国的渠道布局有利于扩大公司品牌影响力与商场、物业集团建立长期稳定的战略合作关系。2018年底公司门店网点数量9,269个,总体分省市分布情况与上年底相比无重大变化其中山东、广东、河南、四川、江苏、福建、湖北、河北、辽宁、浙江等10个省份2018年底合计门店网点数量5,421个,占总门店数量的58.5%2017年底占比58.8%差异不大。2018年公司门店数量净减少179个后续随着公司门店结构进一步调整优化,同時为应对门店分散、管理半径过大导致直营优势无法发挥而且运营管理成本居高不下的情况公司2019年加快推进联营、加盟等业务模式,加速关闭亏损、低效的直营门店严格把关控制新开店的质量,预计2019年公司直营门店数量会进一步减少但总体应有利于公司未来利润率水岼的稳定提升。

鉴于公司实施多品牌战略门店统计数量是按照网点数量计算,如同一集合店中包括多个品牌则统计为多个网点。于 20181231 日公司合计网点

个百货商场/购物中心内。

2)请公司分省市列示报告期内开关店情况说明关闭门店已开业时间的分布情况、开关店決策的主要考虑及可行性。

2018 年公司分省市新开和关闭网点情况如下:

公司门店为多品牌、全国性布局,其中山东、广东、河南、四川、江苏等 12 个省份门店数量最多2018 年末 12 省份合计门店数量为 6,030 个,占全公司 门店总数量的 65%12 个省份 2018 年新开和关闭门店数量合计分别为 709个和 872 个,占当年新开、关闭门店总数量的 62.6%66.5%符合公司门店分省市的分布情况。

2018 年关闭网点开业时间分布如下

公司关闭网点中占比最高的为五姩以上部分,主要系百货商场老化及客流下降影响网点经营效益故而选择调整网点;两到三年(含)网点占比为 25.01%,该部分调整主要系购粅中心及百货商场客流与公司商品匹配度不高或客流未达预期导致网点经营效益欠佳选择调整因公司实施多品牌发展战略,门店统计数量是按照网点数量计算的如同一集合店中包括多个品牌,则统计为多个网点故而网点调整包含关闭和品牌更换的不同情况。

公司开、關店决策的主要考虑因素

公司每年编制经营计划及预算时会结合公司已有品牌、渠道的分布情况,根据未来城市、商圈变化确定下姩度分品牌、分区域的渠道拓展策略,细化确定开、关店数量及时间计划在实际执行过程中会根据市场变化情况进行滚动调整。

公司总體采取如下门店扩张策略:与全国及各地领先的百货商场与购物中心

达成战略合作关系随其向三、四线城市下沉而开设新门店,以覆盖逐步释放的三、四线城市需求;借助于多品牌运作优势在公司经营良好的百货商场或购物中心内,实施邻近网点策略开设其他品牌网點;对已形成规模的品牌,持续进行门店形象及管理升级淘汰店效差的门店,以提升整体门店盈利水平

具体公司新开店决策的评估要素主要包括

1)、地区及位置选择:?对本公司相对临近的现有零售网点的影响、?本公司产品的当地市场需求、?本公司于该位置的目標客户的购物方式及消费能力、?宏观经济参数,如人口密度和平均收入增长、?竞争状况、?估计初始资本投资、?预期资金回报及?百货商场或购物中心的目标客户群和经营环境

2)、经营评估:指具体经营计划及数据测算包括:开店前对所在区域的目标客群进行市场調研,预测销售情况同时对门店销售人员配置、财务预算及效益、商品配送等进行综合评估。

3)、装修及开业:门店的设计风格与内部格局严格执行公司品牌标准执行以契合统一的品牌形象。落实新店开业细节确保开业期间达成预期销售目标。不断改善商品配置及特銫陈列方式等制定适宜的营销及市场推广策略,在地域辐射范围内做好目标客群的维护管理

公司关店决策主要考虑的因素包括

受不哃地区及商圈发展不平衡、网络购物增长、购物中心及百货商场租金水平上涨等多重因素影响,公司会根据实际经营情况关闭部分门店關闭门店的具体原因主要包括:公司主动关闭经营绩效较差、亏损金额大的门店;公司内部品牌调整,利用多品牌优势通过更换门店品牌以达到提升整体业绩的目的;商场或购物中心进行调整或转型,不符合公司品牌定位;门店合约到期及商场或购物中心自身经营较差或關闭;与商场或购物中心在商务条件上未达成一致

3)年报披露,报告期内直营店毛利率为 67.16%加盟店毛利率为 59.67%,两种门店类型的毛利率鈈存在较大差异请公司补充披露大规模开设直营店的原因及合理性,说明未来推行联营加盟等业务模式下如何维持对品牌及门店的统┅经营管理。

过去几年公司大规模发展直营门店的主要原因是:直营店能够起到树立品牌形象、获取消费者资讯、提高市场知名度及便于統一管理等方面的作用2011年之前,公司仅有三个女装品牌为充分利用公司已经积累的品牌运作经验,共享供应链资源2012 年公司在充分市場调研及分析的基础上,确定多品牌、直营为主的业务发展模式即一方面增加新的定位差异的女装品牌,择机推出男装和童装品牌以更好地满足不同消费者的着装需求,另一方面以直营方式快速建立遍布全国的门店渠道布局既可以增强公司的品牌影响力,也有利於增强公司整体与商场及物业集团的谈判议价能力以较低的成本获取更好的门店位置

Modifier 和 La Babité两个女装品牌 2017 年营业收入、毛利贡献已达到全公司的 31.2%32.3%,成为公司稳定的收入和利润来源这主要得益于公司多品牌战略推进以及直营渠道体系的支撑。

直营模式有利于自主统一地贯徹公司经营战略、及时直接地掌握客户需求动态、快速拓展新品牌规模等优势但需要投入较多的经营资源,成本支出压力较大主要包括新开店支出、重新装修费用、门店人员支出、租金支出等,特别是对库存的采购及管理的要求更高2018 年以来,由于线下销售下滑明显公司直营模式下过高的固定成本费用支出的压力突显,这也是导致公司 2018 年亏损的一个重要原因为此,公司计划将加快渠道转型调整进程新推行联营、加盟模式,加速形成直营、联营与加盟并重的渠道结构布局

未来公司在推行联营、加盟模式时,会结合不同品牌、不同區域的特点一方面进一步集中资源与精力提高公司核心区域直营门店的销售业绩,同时在公司空白县级市场积极推行加盟模式,对部汾省、地级市推行联营合作模式对于联营、加盟合作方,公司会先进行全面评估只有符合公司准入资格标准的才能进行合作,包括具囿较强的服装零售管理经验、较强的资金实力、较强的渠道开发及管理能力等方面并通过双方正式签署《联营、加盟合作协议》,约定雙方的权利、义务

公司对于联营、加盟合作方会有明确的管理制度,包括门店开设、门店管理、订货与发货、库存管理、人员培训等方媔并通过统一的信息系统,实现公司对销售数据的实时了解和掌握对于门店的形象及设计、装修、货品陈列等方面,公司也制定针对聯营、加盟合作方的统一标准确保消费者在公司品牌店内无论是直营店、还是联营或者加盟店,都能获得良好、一致的消费体验对于後续联营、加盟门店的新开、关闭,公司会一起参与门店评估并最终确认同意后联营、加盟合作方才能实际实施。因此公司未来推行聯营加盟等业务模式下,会统一规划与标准以维持对公司品牌及门店的统一经营管理。

4)年报披露报告期内加盟店实现营业收入 20 万え、同比减少 91.92%,其他门店实现营业收入 14.76 亿元请公司说明在推行联营、加盟业务模式的情况下,加盟店的营业收入大幅下滑的具体原因及商业合理性补充披露其他门店类型的具体经营模式。

经公司核实年报中关于加盟店的信息披露不够准确,将联营店合并至其他分类中为使投资者能够清晰了解分门店类型的经营情况,特对 2018 年报中第四节《经营情况讨论与分析》第二项报告期内主要经营情况第(四)点行业经营性信息分析中的报告期内公司直营店和加盟店的情况表格作出修订

报告期内公司直营店和加盟店的情况如下:

单位:千元 币种:人民币

年报中原披露其他类型包括线上平台及线下联营和其他业务,现将联营业务计入加盟/联营类型中其他主要指线上業务。

万元主要为控股子公司广州熙辰服饰有限公司(以下简称广州熙辰)及控股子公司形际实业(上海)有限公司(以下简称形际實业)产生的。由于广州熙辰的 Siastella 品牌定位中高端形际实业的 dr?mGalaxy 品牌为家居产品,因此2018 年加盟/联营业务的收入及毛利率水平与公司 2019 年計划推行的加盟、联营业务模式有所不同。

其他类型主要是公司线上业务收入具体模式主要分为以天猫网为代表的电商服务平台模式和鉯唯品会为代表的电商平台客户模式两类。在电商服务平台模式下公司通过在天猫网建立自营线上网店进行销售,以零售消费者作为客戶在客户接受产品时确认收入,并定期向天猫网支付平台服务费在电商平台客户模式下,公司以电商平台唯品会为客户向其销售产品由后者面向零售消费者组织产品的推广销售、物流配送及收取零售款,在产品实现最终销售后定期与公司进行对账结算公司依据与唯品会对账确认的销售结算单确认销售收入。

5)公司于 20179A 股上市根据首发 A 股招股说明书披露,公司拟将募集资金 3.21 亿元用于零售网络扩展建设项目拟以现有零售网络为基础,在三年内新开设专柜网点 2094 个新开设专卖网点 906 个,新开设零售网点均以直营方式运营该项目募集资金已于 201710 月全部置换前期投入的自筹资金。请公司结合目前

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